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        中国高铁招标幕后中国代表摔茶杯镇住日方 (2015-10-29)
        来源澎湃新闻网



        网络配图



        原标题高铁招标一个被写入斯坦福大学教科书的经典案例



        编者按



        近日习近平出访英国高铁项目成了热议的焦点而随着国家主要领导人多次在国?#39135;系?#25512;销高铁外交席卷全球首部介绍高铁历史的书高铁风云录即将上市澎湃新闻获得授权摘录其中部分



        这是一个被写入美国斯坦福大学教科书的经典案例



        2004年6月17日铁道部委托中技国际招标公司为铁路第六次大提速进行时速200公里动车组招标并在人民铁道以及中国采购与招标网同时发布了名为时速200公里铁路动车组项目投标邀请书的公告这次招标对投标企业条件的限定让铁道部处于绝对主动的位置公告明确投标企业必须是在中华人民共和国境内合法注册的具备铁路动车组制造能力并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造?#38469;?#30340;国外合作方?#38469;?#25903;持的中国制造企业含中外合资企业



        这?#20301;?#27604;较绕通俗解释一下就是两个意思第一投标企业必须是中国企业西门子庞巴迪阿尔斯通以及日本高铁制造企业本来想直接参与投标这一条件将它们挡在了门外第二中国的企业也不能随便投必须有拥有成熟?#38469;?#30340;国外企业的支持这一下又把中华之星蓝箭等国产动车组挡在了门外因为铁道部的真正目标是引进国外先进?#38469;?#36825;次招标了还明确规定了三个原则第一关键?#38469;?#24517;须转让第二价格必须最低第三必须使用中国品牌



        决定这次?#38469;?#24341;进能够成功的重要因素还有一个那就是铁道部只指定了两家企业能够?#38469;?#24341;进一家是南车集团的四方机车车辆股份有限公司一家是北车的长春客车股份有限公司这被称为战?#26376;?#23478;西门子阿尔斯通庞巴迪日本高铁制造企业都明白这次招标虽然只有140列动车组订单140列对于他们而言已经是天量要知道阿尔斯通因为十几列动车组就与西门子对簿公堂只是针对第六次大提速但是中长期铁路网规划?#35775;?#32472;的四纵四横客运专线网络可是世界上从来没有过的高铁大市场这个市场大到没有任?#25105;?#20010;高铁企业可以忽略







        图表我国四纵四横高速铁路网建设初具规模 新华社记者卢哲编制



        而这次招标就是未来市场竞争的一次预演谁都不?#20202;?#26131;?#29260;?#36825;次机会谁都不?#19994;?#20197;轻心他们要进入中国高铁市场就只能找合作伙伴对象只有俩一个南车四方一个北车长客二对四中国的这两家企业占据了绝对的战略优势铁道部还要求投标前国外厂商必须与中国国内机车车辆企业签订完?#39057;ļ际?#36716;让合同如果没有做到这一点就取消投标资格更狠的是铁道部还设置了一个考核?#26041;ڣ?#21483;作?#38469;?#36716;让实施评价?#20445;?#32771;察对象是中国投标企业?#38376;?#26159;铁道部成立的动车组联合办公室简称动联办虽然你中标了但铁道部先不付钱然后国外企业作为老师要向国内企业传授?#23478;գ?#21160;联办不考核国外企业教得怎么样它只考察国内企业学得怎么样只要是国内企?#24471;?#26377;学好他就不付钱实话说这个规定?#26800;?#22826;霸道了国外企业不但要全心教还怕遇到笨学生因为即便他全心教碰到笨学生学不好他的钱一样打水漂没办法这些国外企业只好把压箱底?#24149;?#20799;拿了出来前几年?#34892;?#36127;能量满满的?#25945;?#19968;直?#23460;?#20013;国企业是否从这次?#38469;?#24341;进中获得了核心?#38469;?#20854;实与一些?#38469;?#22806;行就一些过于?#38469;?#30340;问题进行争论没有太大意义看看中国高铁今天取得的成就看看已经通过美国律师事务所以及知识产权?#21046;?#20272;的CRH380A型动车组看看中国高铁已经开始在全球四面出击的今天事实已经证明了一切



        6月17日游戏规则正式发布到7月28日投标截止中间共有41天时间四家公司开?#32423;?#20013;国?#29287;?#23478;公司展开了围猎?#27604;?#22312;正式招标前大家?#23478;?#32463;从各种渠道得到了风声相关地下工作已经如火如荼地展开了早在5月份日本六家企业就成立了大联合准备与南车四方谈判角逐中国高铁市场长客首选的是西门子四方首选的是日本大联合庞巴迪因为早在1990年代就与南车四方成立了合资公司所以它并不为投标资格而担心唯?#29615;?#24833;的就是阿尔斯通他们脚踏两只船一边与四方?#31119;?#19968;边又与长客谈具体情况下面我们来一家一家地介绍



        ?#20154;的?#36710;四方与日本大联合据?#25945;?#25253;道对于日本新干线?#38469;?#38081;道部最初倾向于拥有新干线700系及800系?#38469;?#30340;日本车辆制造公司日车和日立制作所但日车及日立均表明拒绝向中国转让新干线?#38469;?#27492;后中方?#21335;?#19982;四方有过多年合作的川崎重工招手当时川崎重工正处于经营困难的时期于是开?#21152;?#21335;车四方进行谈判准备参与中国这次史无前例的高铁大招标南车四方也倾向与川崎重工进行合作毕竟双方早在1985年就已经结成了友好工厂双方知根知底比较熟悉



        尽管如此谈判?#24067;?#33510;异常最初JR东日本公司日立制作所日车公司?#25216;?#20915;反?#28304;?#23822;重工向中国转让新干线?#38469;?#20294;是川崎重工经过谈判后与三菱商事三菱电机日立制作所伊藤忠商事丸红五家企业组成日本企业联合体?#20445;?#22312;其他日本企业不赞成也?#29615;?#23545;的情况下与中方展开了谈判至于谈判有多艰苦在采访中当时南车四方具体负责谈判工作的某君因?#21496;?#19981;愿透露姓名故在此隐去讲了三个细节第一个细节当时?#21496;?0多岁而日方参与者?#38469;?#20116;六十岁之人某次具体的谈判颇不顺利某日本企业代表表示无法接受其中?#31243;?#20214;威胁要退出谈判起身欲离开?#21496;?#31455;然起身将茶杯摔在了地上告诉此日本代表如果他今天从这个门走出去就永远不要回来此日本代表竟然就没有敢踏出此门而是回到桌子上继续谈判第二个细节据?#21496;?#20171;绍在最艰苦的谈判阶段有一次他竟然三天三夜没有睡觉而且日方竟然也陪着他三天三夜没有睡觉他们正谈着突?#29615;?#29616;进行不下去了因为发现翻译趴在那里睡着了他们累的时候也坐在椅子上往后一仰就能睡着休息一下后接着谈第三个细节为了做好这次投标工作他在?#39057;?#21150;公的?#32771;?#20934;备了四台打印机和复印机就怕万一出点?#35009;次?#39064;但是就在此前一天已经连续多日无休止工作的四台机器竟然全部烧毁了搞得他们非常被动又找来其他机器来打印投标文件



        再说阿尔斯通他们脚踏两只船一面跟四方?#31119;?#19968;面跟长客谈但是四方的首选谈判对象是川崎重工他们跟阿尔斯通?#31119;?#20027;要是为了给日本企业施压长客的首选谈判对象是西门子给西门子施压也是他们跟阿尔斯通接触谈?#26800;?#37325;要目的之一谁知道西门子竟然认为自己胜券在握坚持不让步所以在离投标截止日期只有半个月左右时间?#20445;?#38271;客与阿尔斯通的谈?#22411;?#28982;加速并最终在投标截止日期?#24052;?#25104;了全部谈判工作



        最后说说西门子西门子通过此前的情报收集工作判断他们以ICE3为基础研发的Velaro?#25945;?#25165;是当时铁道部最中意的目标所以在原型车价格以及?#38469;?#36716;让价格方面都漫天要价







        图为德国西门子Velaro列车据称Velaro是世界上最快?#29287;?#36710;组其速度高达403公里/小?#20445;?#27809;有改装图片来自西门子中国官方网站



        当时西门子?#30446;?#20215;是原型车3.5亿元人民币一列?#38469;?#36716;让?#21387;布?.9亿欧元此外他们还在?#38469;?#36716;让方面设置了诸多?#20064;?#23545;于这次谈?#26800;南?#33410;蒋巍先生在他的报告文学闪着泪光的事业?#25176;?#21495;中国创造的加速?#21462;?#20013;有较为详细的描述



        所有谈判进程?#27604;?#37117;在铁道部的密切关注之中开标前夜即2004年7月27日双方依然没?#20889;?#25104;协议深夜张曙光亲自出面?#26377;?#35805;说得语重心长和直截了?#20445;?#20316;为同行我对德国?#38469;?#26159;非常欣赏和尊重的很希望西门子成为我们的合作伙伴但你们的出价实在不像是伙伴倒?#26800;?#21322;夜劫道?#27809;?#25171;劫的意思我可以负责任地表明中方的态度你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下?#38469;?#36716;让费必须降到1.5亿欧元以下否则免谈德方首席代表靠在沙发椅上不屑地摇摇头?#23433;?#21487;能张曙光坚定地说中国人一向是与人为?#39057;模?#25105;不希望看?#28966;?#20844;司就此出局何去何从给你们五分钟出去商量吧方?#28304;?#30830;?#36842;?#20010;撬不开的钱匣子商量回来?#28304;?#20173;然很方?#20445;?#27809;有一点儿圆通的余地张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在?#35848;?#37324;微笑?#28227;?#19979;一句话各位可以订回程机票了?#27604;?#21518;拂袖而去第二天早晨7?#20445;?#36317;铁道部开标仅有两个小?#20445;?#38271;?#25176;?#24067;他们决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议大梦初醒的德国人呆若木鸡早餐桌上得意洋洋的法国人品着香甜?#30446;?#21857;?#20849;?#24536;?#29287;说?#22269;哥们儿一默回想当年的滑铁卢之战今天可以说我们扯平了德国人从中国的旋转门又转出去了?#20445;?#28040;息传开世界各大股?#26800;?#35199;门子股票随之狂泻?#29260;?#19990;界上最大发展最快的中国高铁市场显然是战略性的错误西门子有关主管执行官递交了辞职报告谈?#22411;?#38431;被集体炒了鱿鱼



        这次招标共分为7个包每个包20列动车组根据招标书的规定每个包里包括1列原装进口的原型车2列散件进口在国内完成组装剩余17列为国产化列车国产化水平按步骤逐渐提高到最后一列时国产化率要达到70%南车四方具体负责?#38469;?#24341;进落地实施的某君在采访中同上应本人要求隐去其姓名形象地说第一类叫他们干我们看第二类叫我们干他们看随时指导第三类就是我们自己干有不明白的地方再向他们咨询他们把这个过程总结了三个阶段第一个阶段叫僵化?#20445;?#23601;是严格按照外方提供的图纸去做不求创新只求复制第二个阶段叫固化?#20445;?#23601;是把学到的一些东西在流程上原汁原味的固化下来做到不走样制造水准向外方看齐第三阶段叫优化?#20445;?#23545;工作完全掌握并熟悉后根据?#23548;是?#20917;提出一些优化的建议?#27604;?#25152;谓这三个阶段?#38469;?#38024;对首批60列车而言再到后来他们翅膀硬了都开始自主开发新的车型了那就是另外一个故事了我们将在后面一章中进行介绍



        7月28日投标的最后截止日期南车四方与日本大联合六家公司结成了联合体投出了自己的标书长客与阿尔斯通结成了联合体也顺利投出了自己的标书庞巴迪以自己与南车四方成立的合资公司为主体也投出了自己的标书西门子因为在最后时?#22530;?#26377;?#19994;?#21512;适的合作伙伴只能黯然出局



        2004年8月27日正式开标南车四方联合体中标3包60列他们拿出的是东北新干线家族的疾风号E2-1000系的缩水版为?#35009;?#35828;是缩水版呢因为E2-1000是6动2拖结构最高运营时速275公里但是日本大联合卖给中国的4动4拖结构最高时速250公里引入中国后被称为CRH2A型动车组长客联合体也中标了3包60列阿尔斯通擅长的是动力集中型动车组而铁道部这次招标要求必须是动力分散型动车组阿尔斯通研制的动力分散型动车组只有一款就是AGV但?#38469;?#19978;采用了阿尔斯通情有独钟的铰接式转向架而铰接式转向架?#38469;?#24688;恰是铁道部极其排斥的阿尔斯通最终以潘多利诺?#31528;?#20307;摆式列车为基础取消摆?#28966;?#33021;车体以?#20381;?#38081;路的SM3动车组为原型研制了一款动车组引入中国后被命名为CRH5A型动车组庞巴迪拿出的则是为瑞典国家铁路提供的Regina C2008型动车组引入中国后被命名为CRH1A型动车组



        2004年10月20日四方签约活动在?#26412;?#27491;式举行由铁路局中技国际南车四方与川崎重工四方签约铁路局中技国际长客与阿尔斯通四方签约铁路局中技国?#35270;?#21335;车庞巴迪三方签约



        ?#27604;?#21518;面的故事还一样精彩铁道部当时只是想教训教训西门子对西门子的?#38469;?#36824;是很欣赏的为?#35009;?#21602;因为铁道部铆足了劲要发展时速350公里级别的高速铁路所以需要引进设计时速300公里及以?#31995;?#21160;力分散型动车组而拥有这项?#38469;?#30340;只有日本高铁设备生产企业和德国西门子公司阿尔斯通的AGV号称时速360公里但是铰接式转向架?#38469;?#20026;铁道部所排斥日本企业已经公开声明不会转让时速300公里的动车组所以西门子是不二选择



        2005年6月份铁道部?#21046;?#21160;了时速300公里动车组采购项目这次铁道部没有采取公开招标的方式而是采取了竞争性谈?#26800;?#26041;式进行采购据原中国南车董事长赵小刚先生回忆当时准备跟西门子合作竞标的企业有好多家包括北车的长客公司唐山厂南车的株机公司铁道部当时有意撮合西门子跟长客谁知道阿尔斯通跑到中国政府那里告了一状说铁道部准备一女二嫁于是长客与西门子合作?#24149;?#20250;就黄了因为南车四方已经决定在CRH2A?#24149;?#30784;上自主开发时速300公里级别的动车组考虑到竞争平衡问题株机公司也出局了最后唐山厂与西门子公司联合拿下了60列时速300公里动车组订单此时西门子已经学乖了每列原型车的费用已经降到2.5亿人民币?#38469;?#36716;让费降到了8,000万欧元南车四方?#26448;?#19979;了60列时速300公里动车组订单此次招标已经完全以南车四方为主由铁路局与南车四方直接签合同川崎重工不再作为联合体的一部分而只是提供一些?#38469;?#25903;持庞巴迪也四处攻关它在中国的合资企业四方庞巴迪也顺利拿到了40列动车组订单





        整个中国高铁?#38469;?#24341;进的过程正如曾在中国风靡一时的棋牌游戏三国杀一样出招接招见招拆招到此算是告一段落通过两次招标中国企业在铁道部的统筹下捏成了一个拳头成功获得了日本法国德国的高铁?#38469;?#35199;门子拿出来的是基于ICE3开发的Velaro CN?#25945;际?#20195;表了当时世界动力分散型动车组的最高水平?#35805;?#23572;斯通擅长动力集中?#38469;?#20182;拿出来的仅仅是以潘多利诺摆式列车和SM3型动车组的结合体?#38469;?#24182;不先进所以CRH5投入运营的初期故?#19979;?#19968;?#26412;?#39640;不下日本大联合没?#24515;?#20986;自己最好的动车组?#38469;?#21482;是拿出了缩水版的疾风号E2-1000但是通过与日本企业的合作中国企业不但获得了一个向上开发的动车组?#25945;?#32780;且也在与日本企业的合作中学到精益制造?#38469;?#36825;让中方企业在此后的发展中受益匪?#22330;?br>


        2004年中国在引进高速列车?#38469;保?#26085;本川崎重工总裁大桥?#20202;?#26366;这样耐心?#26696;?#20013;方?#38469;?#20154;员不要操之过?#20445;?#20808;用?#22235;?#26102;间掌握时速200公里的?#38469;?#20877;用?#22235;?#26102;间掌握时速350公里的?#38469;?#22312;大桥看来这已经是站在巨人肩膀上才能做到?#29287;ˣ?#20294;是中国高速铁路?#38469;?#21457;展的速?#28909;对?#36229;过了大桥?#20202;?#30340;预测因为在?#20849;?#21040;一个?#22235;?#30340;时间中国的高铁制造企业已经开?#21152;?#26085;本高铁企业在全球角逐订单了上演了?#38477;?#19982;师傅的高铁争夺战


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